CRM ist ein Werkzeug zum nutzbar machen bisher brachliegender Kundenpotentiale.
Es ermöglicht die qualifizierte Direktansprache des Kunden, bei dem ein konkreter Bedarf direkt entstanden ist, was zu einer nachhaltigen Effizienzsteigerung in der Kommunikation führt.
Der Kaufakt ist nunmehr nicht mehr das Ergebnis der Kundenbeeinflussung zugunsten eines Produktes, sonder das Produkt in seiner Ausgestaltung ist das Ergebnis des Kundenverhaltens, seiner Präferenzen und seiner persönlichen Entwicklung.
Nunmehr steht nicht mehr der Produktlebenszyklus im Focus sondern, der Kundenlebenszyklus (+Aquisition + Intensivierung + Bindung + Rückgewinnung).
Das Kundenportfolio entsteht aus den Werten:
Kundenprofibilität -> Historie seines Kaufverhaltens und
Kundenpotential -> einzel- und gruppenspezifische Daten